培訓發(fā)展：授之以魚不如授之以漁
10月份某公司市場部組織了一場為期一周的大型產(chǎn)品知識培訓，共有包括區(qū)域市場督導在內(nèi)的60余人參加。本次培訓的主要對象是市場督導以及大客戶部、特渠部的部分員工，由于下半年大量新品的上市，這些人員急需進行新品產(chǎn)品知識的系統(tǒng)培訓。
授之以魚不如授之以漁，一次成功的培訓，不單單要向?qū)W員傳遞知識，同時也要讓督導學會各種各樣的工作技巧 ，學會如何在工作中運用所學到的知識，讓督導在短短幾天培訓中，在知識以及技能上得到雙重提高。從這兩方面來看，本次培訓無疑是成功的。在走訪區(qū)域市場時，經(jīng)常聽到區(qū)域人員抱怨培訓難，總結(jié)出來有以下幾點。老導購不肯學習，新導購死記硬背，臺上講師滔滔不絕，底下學員面昏昏欲睡，培訓效果也無法體現(xiàn)，有不少督導希望知道如何進行一場成功的培訓，以本次培訓為例，筆者認為，通過四步走的方法，可以較好的組織一場培訓。計劃：培訓計劃是任何一次培訓的開端，在培訓計劃的制定過程中，應(yīng)當明確本次培訓的主要目的，培訓的時間地點，培訓的對象以及培訓預(yù)計達到的結(jié)果。在初步計劃擬定后，積極尋求領(lǐng)導或者經(jīng)銷商的支持，在計劃初步確認后培訓的準備工作才真正開展。計劃的過程大致可分為兩個部分：培訓需求的確認，以及針對性的課程安排。一、培訓需求確認培訓計劃是一個初步骨架，比如本次培訓，初步計劃是在10月20日左右進行，培訓時間預(yù)計3天左右，培訓地點是公司濱江基地，培訓內(nèi)容為產(chǎn)品知識，對象是市場督導。要進行一次有效的培訓，這樣的計劃顯然是不夠的，一次成功的培訓，首先要具有針對性，同時能吸引學員的注意，引起學習興趣。這和學校中填鴨式的教學方式是完全不同的，如何讓培訓變得具有針對性，需求調(diào)查問卷是最為快速有效的方式。以10月份培訓為例，在在初步計劃確定后，培訓組對全國督導進行了培訓需求調(diào)查，督導需要那種類型的培訓，需要哪些知識以及技能，喜歡何種形式的培訓，都在調(diào)查結(jié)果匯總后清晰的呈現(xiàn)出來。以10月督導培訓為例，通過統(tǒng)計，得出如下調(diào)查結(jié)果：表：培訓需求調(diào)查結(jié)果二、針對性的課程安排（內(nèi)容確定）大多數(shù)培訓失敗的根本原因在于失敗的課程安排，課堂上講的不是導購員要聽的，導購員希望得到銷售技巧的培訓，而講師卻死抱產(chǎn)品知識不放，培訓效果自然不能令人滿意。在得出調(diào)查結(jié)果之后，結(jié)合培訓的主要目的，對培訓內(nèi)容進行詳細的規(guī)劃安排。本次培訓為例：主要目的是新品知識培訓，同時結(jié)合調(diào)查結(jié)果，在培訓課程上同時安排了終端管理、TTT培訓等，這時，一個有針對性的課程安排就形成了。這樣的培訓內(nèi)容可以很好的針對學員的需求，學員自然會產(chǎn)生濃厚的學習興趣。組織：在前期準備基本完成后，培訓準備進入了組織階段，主要包括培訓資源和培訓人員的分配以及安排。一、培訓資源分配工欲善其事，必先利其器�！笆隆奔磁嘤栃Ч�，“器”則是培訓過程中所需要的各種資源。在課程安排確認后，就進入全面準備的階段，比如預(yù)算、培訓所需課件、講師確認、場地物料等等。良好的準備是培訓順利開展的前提。以本次培訓為例，培訓內(nèi)容確認后，相關(guān)人員立刻著手進行培訓資源準備，包括人、事、物三方面，在這里不一一贅述。二、培訓人員安排講師召集：講師是培訓中的主導者以及傳播這，是培訓過程中的兩個核心之一，在培訓開始前，必然要召集講師進行培訓內(nèi)容的確認，修改。使講師能夠?qū)ε嘤栠M行充分的準備。一般在培訓開始前2天召集講師進行會議內(nèi)容與課程的確認。學員召集：學員則是培訓的受眾，是培訓的另外一個核心，一般在培訓開始前一天召集學員進行培訓前準備。實施：培訓開展其實是培訓整個過程中相對簡單的一個環(huán)節(jié)，有了前期充分的準備，培訓只要按照事先制定好的計劃逐步進行就行，當然培訓開展也是最為關(guān)鍵的一環(huán)，如何開展自然也是整個培訓必須解決的關(guān)鍵問題之一。筆者認為，培訓的開展可以分為三個階段，分別為破冰階段、教學階段、考核階段。破冰階段：團隊競爭和學習是最有效的培訓方式之一，大多數(shù)個體在融入團隊后，在集體榮譽感和團隊競賽的刺激下，會更加關(guān)注學習內(nèi)容，對知識的吸收和運用能力也能大幅度提高。但是，學員從各地集中到一起學習，彼此間不熟悉如何讓他們變成一個團隊，靠簡單的分組顯然是不行的。這時候，破冰和團隊塑造可以用最快的速度打造有凝聚力的團隊，破冰形式多樣，以分組游戲競賽形式較為實用。以本次培訓為例：10月19日，督導從全國各地陸續(xù)回到杭州，為了讓督導充分認識到此次培訓的重要性，同時在接下來的幾天里面迅速進入學習狀態(tài)，達到最好的培訓效果，培訓組在第一天晚上進行了開訓破冰，以游戲的形式，打破新老督導之間的隔閡，促進大家相互認識，尋找溝通的共同話題，在19日晚即在總部進行了培訓破冰。通過游戲的形式，讓大家在游戲中體會一個團隊成功的關(guān)鍵團隊的相互協(xié)作、共擔責任。學員分為兩組進行競賽，很好地刺激了學員的學習興趣，同時也讓學員下決心，以對自己負責、對團隊負責、對工作負責、對領(lǐng)導負責、對家人負責、對同事負責、對朋友負責的態(tài)度，積極參與到此次培訓中。精彩瞬間：游戲中的很多學員流下了淚水，游戲的殘酷瞬間，觸動了大家心靈的深處。教學階段：教學階段是培訓的主體，也是學員吸收知識的關(guān)鍵時期。有針對性的課程準備，講師必須懂得如何快速有效地將知識傳遞給學員。這要求講課內(nèi)容除了要有豐富的知識含量外，還要有精湛的授課技巧。在這一階段，對學員也應(yīng)當格外關(guān)注。學員的注意力很難長時間集中，這就要求講師通過豐富的教學技巧，刺激學員的學習興趣，在教學形式上，可以通過案例教學，游戲教學、模擬演練等多種多樣的形式。在教學過程中，可通過獎品激勵、分組競爭、課堂交流、提問等確保學員集中注意力，激發(fā)學習興趣�？己穗A段：考核階段是培訓成果的驗收階段，大致可分為筆試考核以及實戰(zhàn)考核。筆試考核是目前運用的較多的考核方式，針對與培訓的理解掌握可運用筆試方法進行考核。而對于技巧性以及實戰(zhàn)性的知識，則需要進行實戰(zhàn)考核，目前公司培訓的實戰(zhàn)考核主要以演示演練為主�？刂婆c反饋：過程控制：雖然培訓前期已經(jīng)做了大量的準備，但培訓過程中往往也會出現(xiàn)不可預(yù)料的情況，比如培訓內(nèi)容與培訓時間的調(diào)整、培訓設(shè)備突發(fā)狀況等，這要求培訓組織者時刻關(guān)注培訓進程，并適時做出調(diào)整，從而更好的達成培訓目標。比如五大產(chǎn)品的產(chǎn)品知識培訓時，發(fā)現(xiàn)學員對電壓力鍋新品知識的消化吸收較為困難，組織者可以適當調(diào)整課程安排，延長電壓力鍋培訓時間，或者變換培訓模式以達到最佳的培訓效果。只有在培訓實施過程中不斷的監(jiān)控與調(diào)整，才能確保培訓效果最大化。培訓結(jié)果考察：在考核完畢后，應(yīng)當及時對考核結(jié)果進行分析。通過分析，可進一步了解學員的產(chǎn)品知識掌握情況，以10月份的培訓為例，本次培訓主要考核新品的產(chǎn)品知識，在筆試完成后，得出分析結(jié)果：注：優(yōu)秀：80分以上、良好70~80、及格60以上、60以下為不及格。從圖表中看出，本次培訓共計學員53位，考核通過人數(shù)53位，及格率100%.其中優(yōu)秀人數(shù)29人，優(yōu)秀率為54.7%，這說明本次培訓過后，學員對產(chǎn)品知識的掌握程度令人滿意。當然，考核成績僅僅是效果反饋的一個方面，一次成功的培訓，除了考核通過率外，學員滿意度也是非常重要的。培訓滿意度反饋：滿意度調(diào)查一般在培訓結(jié)束后通過無記名問卷的方式進行。滿意度調(diào)查問卷主要涉及三個方面，分別是對本次培訓的滿意度調(diào)查，培訓改進建議以及希望進一步探討的問題等。以便于在下次類似的培訓過程中進行改進�？偨Y(jié)報告形成：在培訓結(jié)束后，對培訓成果進行梳理，形成總結(jié)報告反饋給相關(guān)領(lǐng)導。雖然培訓形式，內(nèi)容以及培訓條件多種多樣，每次培訓也有自己獨特的目的和形式，但總的來說，一次成功的培訓都離不開良好的計劃組織，實施以及控制。在走訪區(qū)域時，很多同事抱怨培訓難，問題也往往出現(xiàn)在這四個步驟中，在各種各樣的培訓中，如果借鑒四步走的方式，相信對于培訓效果的提升，有十分積極的作用。
