各位銷售主任、銷售代表:
隨著我們覆蓋全市的深度分銷管理、消費者近距離服務的網(wǎng)絡已經(jīng)基本構筑成熟。在硬件差別日趨于零的情況下,每個公司的員工都像浮出水面的冰山,要直接面對市場的風風雨雨。
由于地域、時間、環(huán)境等因素的限制,我很難和每一位同事都有同樣等質等量的溝通,今天,利用經(jīng)驗交流會,我想和大家同探討一下“我們這個隊伍”以及“我們的服務”,這涉及到幾個要引起我們注意的問題。
一,市場有沒有捷徑
還記得一篇小學課文吧,兩個和尚一窮一富,都想到遙遠的南海“進修”,富和尚惰性十足,終沒去成,而窮和尚卻克服障礙,修成正果。最近在行業(yè)報看到這樣一則消息,講廣東的綜合市場長勢強勁,越大越贏人;關于北京的一則消息說,攤點式的卻一天不如一天,越大越冷清,幾個區(qū)換一樣,有的大賣場紅,有的專賣店火,等等,說不上原因。市場的多樣性決定了我們必須沉在一線,春種夏收,一脈相承。等“捷徑”走,等“模式”套,我想我們公司只會被市場牽著鼻子走。
前段時間,辦事處搬家,整理柜子時,我看到一摞厚厚的紙堆。每張紙上密密麻麻的記著市內三百多家零售店及店主的資料,從聯(lián)絡方式、營業(yè)面積、品種結構、店面狀況到經(jīng)營特色、市場份額、分期評價,事無俱細。這是我們早期辦事處栗強經(jīng)理、劉云、段海燕等幾位早跑市場所得。三百多家店,多少個工作日;幾千個數(shù)據(jù),多少串腳迎…
市場沒有捷徑走。
二,服務能不能量化
該怎樣對辦事處某一時期的績效進行評估?服務雖非銷售,但同樣要量化,我想,某一時期,市場的增量就應是最直接的證明。是的,也許增長的原因里還有行業(yè)宏觀的因素,還有公司的投入,經(jīng)銷商的配合,等等,但我覺得這些,這和同類競品比都有性,尋求差異,就是我們的兩大優(yōu)勢:品牌和服務。
今三月,公司給市辦事處下屬各個經(jīng)銷商重新劃了責任區(qū),給每個經(jīng)銷店落實了責任人和檢查人。成效如何呢?上星期,他們用打“直觀量化卡”的方法,對多家商店進行了門檢。使用六檔量具(很差-差-一般-較好-優(yōu)良-優(yōu)秀),進行六項大類(店堂建設、產品陳列、輔助品狀況、客情狀況、促銷適合度、商店發(fā)展?jié)摿?的六十小項的檢查。通過人員交打分,銷售代表近期的工作成果一目了然,更重要的是,它不僅是考評某一個人,更指導著我們日后對具體某一個店的服務重點和支持方向。當然,“直觀量化卡”現(xiàn)在看還有不少問題,還要充實。在以后的工作中,想出更多更好的辦法,持續(xù)改進我們做市場的方法,增進服務的績效,給自己加壓!
三,添一雙眼睛看市場
辦事處是公司在市內的銷售支持、品牌陣地,為了明天的市場,我們服務好今天的經(jīng)銷商,結果是雙贏。
在我們這個隊伍里,有很多是剛過實習期的“新兵”,周經(jīng)理常常教導我們:爭取一切機會,向有經(jīng)驗的前人請教。埋頭拉車,也要抬頭看路,方向不清時,還要請人指路。一段時間后,經(jīng)常捫心自問:在工作中,我們所做的是不是流于形式,過于簡單,究竟有沒有打動服務對象的心,又有沒有偏離公司本來的要旨。
多一雙眼睛就多一種角度。
有一個搞家具設計的人問我:你知道,吃飯時,小孩子為什么總喜歡往餐桌下鉆?我說:因為貪玩。他說,不是,他問過小孩。在小孩眼里,餐桌太高,夠不著,被大人抱著又不舒服,而餐桌下面正好,是他的世界,餐桌上的世界是大人的,就這么簡單。因此,好的設計師在設計餐桌時,會在那個成人不注意的地方多動點腦子。
我們的產品,不是玩具,不好玩,但受用者都一樣,是一個個鮮活的人(包括中間商和終端消費者)。所以,在日復一日的服務中,我們真的要多動一點腦子,多添一雙眼睛。